Lead Management.
Das B2B Geschäft globaler Unternehmen ist durch komplexe Verkaufsprozesse gekennzeichnet. Hohe Investitionen für hochkomplexe Produkte erfordern einen intensiven Austausch von Informationen, die den Verkaufsprozess prägen. Eine starke Orientierung am jeweiligen Projektlevel des Interessenten und an den individuellen Rahmenbedingungen eines Projekts ist Voraussetzung für einen erfolgreichen Vertragsabschluss.
Damit steigt die Notwendigkeit, wichtige Rahmenbedingungen und projektspezifische Informationen des Interessenten, die im Rahmen von Marketing- und Sales-Aktivitäten erfasst und ausgetauscht werden, zu dokumentieren und zeitnah ins CRM System zu übertragen.
Die Dokumentation von Lead-relevanten Informationen im CRM System ermöglicht nicht nur die strategische Ausrichtung von Marketing- und Sales Aktivitäten und leistet einen signifikanten Beitrag zur Generierung von Geschäft sondern dient darüber hinaus auch dem differenzierten Nachweis über den Erfolg verschiedener Aktivitäten.
LEITFRAGEN DES MANAGEMENTS
FairControl unterstützt Sie in der Beantwortung zentraler Management-Leitfragen durch die Implementierung eines systematischen Lead Management Prozesses:
Wie ist das Verhältnis zwischen Aufwand (z.B. Event) und Ertrag von Vertriebsaktivitäten?
- KPI Berechnungen, ROI Messungen
Wie erkennt man potentielle Käufer und wie kann man sie nähren, damit sie zu echten Käufern werden?
- Entwicklung und Dokumentation Lead-qualifizierender Fragen
- Entwicklung eines Lead Scoring Systems zur Priorisierung
- Entwicklung eines Lead Nurturing Systems
An welchen Leistungen sind potentielle Käufer interessiert, wie gestalten sich ihre Rahmenbedingungen und in welcher Projektphase befinden sie sich?
- Dokumentation von Interessengebieten, Rahmenbedingungen, Sales- & Marketing-Aktivitäten im CRM System
Wie kann das Unternehmen einen potentiellen Kunden mit seiner Leistung überzeugen?
- Zeitnahe, auf das Projekt /-level des Interessenten zugeschnittene Beratung
ZIELE
Die Implementierung eines von lokalen Ressourcen unabhängigen Lead Clearing Centers als strategisches Tool des Managements verfolgt folgende Zielsetzungen:
Steigerung der Effizienz
- Die standardisierte Dokumentation von Sales Gesprächen und Lead-qualifizierenden Informationen auf sämtlichen Veranstaltungen erlaubt die Messung einheitlicher KPIs und ermöglicht damit eine detaillierte Bewertung der unterschiedlichen Events. Das Benchmarking mit den Erfolgskennzahlen vergangener Events dient als fundierte Entscheidungsgrundlage für die Planung zukünftiger Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
Steigerung der Effektivität
- Durch die Einführung eines schnellen, verlässlichen Workflows, der von lokalen Ressourcen unabhängig ist, werden lokale Marketing- und Sales-Teams entlastet. Die schnelle Verfügbarkeit von Lead Informationen innerhalb weniger Tage nach dem Event beschleunigt den Informationsfluss.
Bessere Verfügbarkeit von Informationen
- Wichtige Lead-qualifizierende Informationen und KPIs sind innerhalb weniger Tage nach dem Event im CRM System verfügbar. Die Leads können gezielt an Ihre Vertriebsmitarbeiter / Partner weitergeleitet werden, die ihre Kontakte durch den schnellen Zugriff auf elektronische Lead-Informationen effizient bearbeiten können. Durch die Abbildung der Gesamtheit an Leads im System werden zukünftige Umsatz- und Absatzprognosen erleichtert.
Höhere Lead Qualität
- Durch die standardisierte Erhebung von Daten und das Tracking von Erfolgskennzahlen wird eine hohe Qualität der Lead-Informationen sichergestellt. Der standardisierte Lead Prozess ermöglicht die Berechnung von KPIs zur Überprüfung der Lead- und Prozessqualität und minimiert das Risiko des Datenverlustes.
Möchten Sie mehr über die Leistungen von FairControl im Bereich Lead Management wissen?
Hier können Sie weitere Informationen einholen.
Hier können Sie sich einen kurzen Film über den LeadMonitor ansehen.